Radius Machining: usaldus 6.0

Peagi 6-miljonilise käibeni jõudev Radius Machining sai alguse 14 aasta eest. „Hakkasime täiesti nullist pihta. Esimese pingi panime üles väikesesse garaaži ja seda sai finantseeritud korterimüügist,“ kerib Konnimois aega tagasi. Erinevalt start-up’idest, mis arendavad enamasti mitmeid aastaid n-ö sahtlisse, sai Radius Machiningu äri alguse konkreetsest nõudlusest. „Turul oli vaakum ja keegi ei võtnud uusi töid juurde. Ega alguses meid tõsiselt võetudki. Alles siis, kui meil oli viies töötlemiskeskus garaažis, hakati mõtlema, et sealt tuleb midagi tõsisemat.“ Ettevõtte arendamine on olnud sedavõrd põnev, et kasumit on ainult kord välja makstud. „Uue pingi soetamine on põnevam kui dividendide kulutamine. Oleme kõik ettevõttesse tagasi pannud,“ nendib Konnimois.

Aga mis on Radiust siiani toonud ja mis viib edasi? Konnimois võtab hetke ja sõnab, et ikka kliendid on olnud kõige suuremad õpetajad. „Nende pärast oleme seda kõike teinud. Naljaga pooleks, me ei ole osanud ei öelda, oleme koos kliendi soovidega ka ennast arendanud ja lõppkokkuvõttes hästi hakkama saanud: täna oleme ettevõttena „põhjakoristamisest“ välja tulnud, jõudnud keskmisse vette, kus on juba suuremad kalad ja endalegi üllatuseks jõuavad meie tooted läbi erinevate klientide Walmarti ja Amazoni.“ Aga kuidas keskvette jõuda? Ikka läbi usalduse.

Usaldus aitab liikuda ka allhankeahelas järjest ülespoole. „Kui klient sind juba 100 euroga usaldab, on võimalik talle veel 1000 euro eest müüa,“ selgitab Konnimois.

Tänaseks on Radius jõudnud 1 tellimusest 200 aktiivse kliendini. „Kui kliendil hetkel vajadus puudub ja tal on senise tarnijaga kõik korras, pead sina oma signaale „oleme endiselt olemas“ saatma. Ja probleemide tekkimisel lihtsalt õigel ajal õiges kohas olema,“ selgitab Konnimois.

Ühes mahtude ja kliendiportfelli kasvuga muutub ka ettevõtte toimimisloogika. „Olime varem hulga paindlikumad ja kasumlikumad. Kui toimetasime 20 kliendiga, suutsime reageerida kiiretele ja kallimatele töödele. Täna keskendume olemasolevate klientide teenindamisele ning tööd on palju pikemalt ette planeeritud,“ kirjeldab Konnimois. Seega, usaldust müüakse täna pigem aastakaupa.

Uued suunad

Ettevõtet arendades proovitakse lisada iga uue investeerimisotsusega tooteportfelli midagi, millest kliendil enam võita oleks. „Üsna pikalt tasase veega olnud hüdraulikasektoris lõi vesi ikka korralikult virvendama. Suutsime hulga efektiivsemad olla, teeme töid mitmeid kordi kiiremini kui mõned meie konkurendid,“ selgitab Konnimois hüdraulika suuna käivitamist. „Meid ei peetud konkurendiks. Samas nägime oma klientide portfellis lisamüügivõimalust ja läksime seda ka edukalt püüdma: tuleme sektorist väljastpoolt, teeme asju teisiti, millest kliendid kokkuvõttes võidavad.“

Automatiseerimine

Radius Machining automatiseerib oma tehast niipalju kui võimalik. „Allhanke häda on see, et meil puudub seeriatootmine. Programm vahetub sisuliselt 3000 korda aastas, mis teeb automatiseerimise väga keeruliseks.“ Nii tehti targu otsus, et ei minda võtmed kätte lahendust ostma ja proovitakse aru saada, mida tootmises on võimalik automatiseerida. „Kogesime omal nahal, mida tähendab roboti juurutamine ettevõttes, kus 99% on allhange. Kui oleksime ostnud roboti koos integratsiooniga, oleksime alles arveid kinni makstes aru saanud, et see, mille saime, pole päris see, mida vajame.“ Kuid suund on õige: võrreldes inimese tööjõukulu ja roboti käigushoidmise kulu, võib vahe olla kuni 10-kordne.

6 miljonini jõuab Radius Machiningu käive aastal 2018.

Kõige lihtsam on Radius Machiningus automatiseerida tootmise ettevalmistuse ja viimistluse poolt. Ka tööpingid on varustatud automaatsete materjalisöötjatega, mis võimaldab ühel inimesel kolme jaama käigus hoida. Lisaks on kasutusel tootmise juhtimistarkvara, milleta üks tootmisettevõte enam kuidagi läbi ei saa: „Kogu tootmine on arvutis ära kirjeldatud ja nädalaplaanid on valmis. Töötaja sisestab oma tunnusnumbri ja ta saab info, mis tööd on talle ette planeeritud ja kust tuleb võtta materjal.“

Puksist kosmosetehnoloogiani

Vähesed teavad, et Radius Machining on Estcube’i sarnaseid projekte teinud üle kümne, millest üle poole on piltlikult öeldes ka üles lennutatud. Kõige suurem ja ägedam projekt on ICEEYE: satelliitidelt jälgitakse jää liikumist ja laevakaptenitele antakse teatud tasu eest info, kust on kõige optimaalsem järgmisse sadamasse liikuda, hoides sellega kokku laevakütust.

Täna läheb ekspordist üle poole Soome, kuid Konnimois usub, et kõrberiikide asemel võiks Taani olla järgmine riik, millele keskenduda. „Äri ajavad nii kaugel üksikud ja fookuses võiksid olla turud, mis on ümber meie. Kui vajutada punkt Paide peale ja vedada sirkliga 1000 kilomeetrise raadiusega ring, oleme miskipärast poole sellest turust ära blokeerinud.“

Konnimoisa sõnul on Venemaal toimuv mööduv: „Kui need sillad ära põletame, võtab 25 aastat, et 170 miljoniga turule midagi müüa. See on puhtmajanduslik kaalutlus, et võiksime ära kasutada oskust ja oma positsiooni muu Euroopa ja Venemaa vahel. Kui seda ei tee Eesti, siis varem või hiljem teeb seda keegi teine.“ Venemaa turu suurusest ja mahust sai Konnimois pildi ette juba lapsepõlves: „Minu kõige suurem unistus oli toota igale naaberriigi kodanikule laua peale muna.“

Kui paar aastat tagasi polnud mingi ime, et Radius Machiningu ekspordikäive kukkus 5–10%, kuna klient kolis tootmise Eestisse ja palus arve vormistada Eestis registreeritud ettevõtte nimele, siis nüüd on ajad rahulikumad. „Meil pole tööjõudu võtta ja meie maksusüsteemi ebastabiilsus muutub aina suuremaks probleemiks,“ sedastab Konnimois, et maksudega on vaja ettevõttel pikalt ette arvestada. „Kui varem istuti lennukisse ja tuldi oma tarnijatele külla Eestisse, siis nüüd minnakse Slovakkiasse, Sloveeniasse ja Poola, kus on soodsamad tööjõumaksud ja infra-struktuuriga liitumine jõukohasem,“ sõnab Konnimois ja lisab, et kui riik ei muuda oma suhtumist tööjõusse, siis elu läheb meist mööda ja Eesti jääb suvilapiirkonnaks. „Ongi küsimus, kas seda tahame.“

Siin peitub ka teine põhjus, miks Radius Machining otsisis endale hüdraulika näol uut nišši: „Tavaliste puksitreialitena me ei oleks pikalt enam toimetanud. Kui anname väärtust tootele juurde, on meid pisut keerulisem välja vahetada,“ selgitab Konnimois, et tarneahelas püütakse tõusta aina ülespoole. „Kui alustasime projektimüügist ja tegime juhuslikke töid, siis täna teeme aastaseid kokkuleppeid. Meie üheks eesmärgiks on aga autotööstus, kus seeriad on kokku lepitud 10 aastaks.“

Mida tähendab edukas müük?

Usaldus tähendab seda, et klient usaldab sulle aina rohkem ja loodab, et sa arened koos temaga.  „Me müüme alati kliendile rohkem, kui me seni teha oleme suutnud, oleme müünud Eesti võimalust.“ Nii ei öeldagi kliendile kunagi ei, vaid otsitakse võimalust pakutud töö ära teha või soovitatakse kedagi teist.

Oleme kliendile müünud Eesti võimalust. Veljo Konnimois

Radius Machiningu 2017. a käive oli 3,8 miljonit ning aasta viimasel päeval pandi uus eesmärk paika: „Kirjutasin tahvli peale 6.0. Kõik olid 4.0 tööstusest kuulnud ja uurisid, mis see 6.0 on. Kui ütlesin, et 2018. aasta käive, läksid kõigil silmad suureks.“

Täna on see saanud reaalsuseks: Radius Machining on teinud suure hüppe ja plaanid on suured. „Meie ise näeme, et me oleme 5 aasta pärast olemasolevatele klientidele veelgi olulisem partner. Usalduse kasvades oleme valmis ka ise rohkem riskima ja arendama välja muid oskuseid. Kui täna alustasime hüdraulikaga, siis samasuguse signaali võime anda mõne aasta pärast juba näiteks elektroonikaettevõtetele. Kui me täna ei konkureeri kaabliettevõtete ridades, siis ma ei välistaks seda 5 aasta pärast.“

Suurte sammudega edasi

Positiivsena toob Konnimois välja, et tagantjärgi reageerivat ettevõtlust jääb Eestis aina vähemaks: järjest enam hakatakse vaatama, mida me tulevikus saavutada tahame.

Sama vooluga võiks kaasa tulla ka riik: „Meil on varsti 100 arenguplaani, kuid iga uus valitsus alustab otsast peale. See on kõige hullem, mis ettevõttes saab juhtuda: võtta iga päev uus eesmärk,“ soovib Konnimois riigivalitsejatele tervet ja selget mõistust.

Nii oleks ka riigil vaja hädasti kindlat sihti, mille poole kõndima hakata. „Kuna meil laenukoormust põhimõtteliselt ei ole, on krediiti piisavalt, et midagi reaalselt ära teha, kuid iga investeering peab tooma raha tagasi. Riigil selliseid ettepanekuid pole olnud. See on väga kurb.“

Äri tehakse inimeste vahel ja paratamatult oleme jäänud võrreldes põhjamaadega ajas maha. „Meie soovitusindeks on peaaegu olematu, ja nii on paraku lihtsalt keerulisem uksi avada. Jookseme järgi, kuid tegelikul ei ole meil võimalik rongile järele jõuda, kui me ei tee midagi teisiti. Peame midagi uut välja mõtlema ja rongile kõrvalt ette sõitma. Siin tuleb panustada tänasele põhikoolipoisile või -tüdrukule,“ sõnab Konnimois.

Metallitööstus peab panustama järelkasvule

Metallitööstust on varjutanud selle kuvand räpasest tööst. „Oleme pigem IT-ettevõte, mille toodanguks on masintöödeldud detail,“ selgitab Radius Machiningu juht Veljo Konnimois. „Ettekujutus kaasaegsest masinaehitusest on iganenud. See pole must töö, mida peaks tegema siis, kui mujal pole hakkama saanud. Vastupidi, kui inimene meie juures hakkama saab, on ta tipptasemel tööjõuturul väga hinnatud spetsialist.“

Radius Machining on pannud õla alla, et aidata andekates noortes ärgitada huvi teemaga tegeleda. Nii toetatakse stipendiumi näol ühte edukat Tallinna Tehnikakõrgkooli masinaehituse eriala üliõpilast. „Tänu stipendiumile saab vähemalt üks üliõpilane keskenduda õppimisele. Jube kurb on, kui talent jääb kõrvale ja ei saa oma unistusi ellu viia,“ selgitab Konnimois ja lisab, et oli isegi keskkooli katki jätmas. „Toonane ülemus ütles, et kui sa peaksid kooli pooleli jätma ja mitte ülikooli edasi minema, siis pole sul ka siia enam asja. Kooli esikohale seadmist olen ka ise nõudnud.“
 

Tööõpetuse klassid korda

Plaanis on eraettevõtjate abiga toetada põhikooli tööõpetuse masinapargi uuendamist. „Tööõpetuse klasside sisustus on väga kehval järjel. Nii arvatakse, et ka tööstustes on sama olukord. Meie eesmärk on juhtida tähelepanu, et kui me sellel tasemel ei hakka midagi muutma, siis tehnilistest erialadest huvitumine jääb ainult unistuseks,“ selgitab Konnimois. Need vahendid, mis eraettevõtjate abiga kokku korjatakse, on siiski piisake sellest, mida vaja oleks. Unistus on toetada kuni 50 projekti.

Põhikooli tööõpetuse klasside sisustusse panustamine oli mõte, mis tekkis Eesti Masinatööstuse Liidus toimetavate kaasvõitlejatega seoses Eesti 100. sünnipäevaga. „30 aasta pärast on hilja avastada, et me ei juhi ise asjade kulgu. Kui eesmärk on olla Euroopa keskmine, siis jäämegi allhankijateks. Kui aga tahame olla suunanäitajad, peame midagi totaalselt teisiti tegema.“

Ilma tootearenduseta ei ole sellest ringist välja rabeleda šanssi. Samas on vaja ka neid, kes lennukaid ideid genereeriksid ja ellu viiksid; „Teeme suuri sõnu ja näitame, palju jagame tootearendusse raha, kuid ei vaata, kust oskused võiksid ja peaksid kasvama hakkama. Öeldakse, et kuhu külvad, sealt lõikad. Meie justkui väetame juba neid põlvkondi, mis on hoopis teises suunas arenenud. Mina pigem panustaksin koolinoortesse, kes võiksid maast ja madalast midagi oma kätega teha.“