Lennukad unistused said teoks

Mehitamata lennumasinate loogika on lihtne: mida kiiremini info otsustajani liigub, seda suuremad on võimalused vastast edestada. Kui binokliga näeb inimene mõnesaja meetri kaugusele, siis UAV-dega võib katta sadu kilomeetreid. Ka Threod Systemsi üks põhitoode on UAV, millest õhk kriisipiirkondades sõna otseses mõttes paks on. Võidab see, kelle masinat pole kerge alla tuua, ning mis on vastupidav ja täidab hästi oma ülesande.

Unistusest edasi

Threod Systems on üsna tüüpiline start-up, mis sai alguse unistusest: unistusest midagi suurt ise ära teha. „Sisuliselt panustati esimesed kolm aastat tootearendusse, esimese müügini jõuti aastal 2015,“ selgitab ettevõtte tegevjuht Villiko Nurmoja, et ühelt poolt nähti küll ärilist võimalust, ennekõike aga olid olemas väga head insenerid, keda teema huvitas.

„Meil olid head eeldused, lennuvahendite ja tarkvara loomine ei olnud ületamatu takistus,“ selgitab Nurmoja, et tehnoloogia on väga kallis ja seda on ka väga keeruline arendada. „See paneb inimesed pingutama ja ka raskesse seisu: arendada mitu aastat kallist valdkonda nii, et midagi müüdud oleks, on nii ettevõtte püsimajäämise kui inimeste motivatsiooni hoidmisel äärmiselt keeruline. Kuid see unistus kandis need aastad üle.“

Nurmoja möönab, et kui tagantjärgi mõelda, millised olid esimesed tooted, siis täna ei julge neid näidatagi. „Oli unistus, kuhu pürgida. Ja kui algul tehti tiku ja traadiga, siis täna on kasutuses moodsad vahendid. Kõik käibki samm-sammult ja trepist üles,“ kirjeldab Nurmoja.

Kas esimene klient oli alustades silme ees? „Alustav ettevõte ei teagi, kuhu ta suudab välja jõuda. Sageli ei suudeta mõelda, kes on klient, milline on toode ning millist probleemi lahendatakse. Tavaliselt hakatakse midagi õhinaga tegema ja vaadatakse, kas see lahendab ka mingi probleemi ära. Meilgi oli seda teadmist vähe, kuid ilmselt oli juhus hea,“ sedastab Nurmoja. Seega ei olnud NATO Kosovo missioonini jõudmine teadlik müügitegevus, kuid läbi hea juhuse ja võimaluse ning võimekuse pakkuda kiiresti lahendust sai Threod Systems hoo sisse. „Panime nädalaga prototüübi staadiumis lennuki kokku ja tarnisime selle kliendini, seda ei suuda paljud. Sealt edasi hakkasid meie tooted oma nime ja nägu omandama ja end ka maailma kontekstis näitama.“

Eelisteks väiksus ja paindlikkus?

Palju räägitakse Eesti väiksusest ja paindlikkusest kui meie eelistest välisturgudel. Nurmoja sõnul on väiksusega omad mured. „Väiksena suudadki teha väikseid asju. Aga unistama peab loomulikult suurelt,“ on ta kindel.

„Kaitsetööstus on suurte korporatsioonide pärusmaa, kus töötajate arvu mõõdetakse sadades või tuhandetes. Samas on väiksuses teistpidi oma fenomen: meie arendustsükkel on kindlasti kiirem ja väiksemate muudatuste juhtimine pisikeses kollektiivis on väga lihtne võrreldes suurtega. Samuti kõik näevad ja saavad käega katsuda, mida nad teevad, mis aitab hoida motivatsiooni. Suurtes ettevõtetes teed ühte juppi ja ei saa aru, kuhu see läheb. See kindlasti mängib rolli.“

Väärtus hoia majas

Threod Systems on võtnud selge suuna, et väärtusahela mõistes olulisi asju hoitakse oma majas. „Ettevõtte jaoks on oluline määratleda, mis väärtusi sa lood ise ja mida võiks väljast sisse osta. Threod Systemsi lennumasinate disain, autopiloot, optilised sensorid ja tarkvara valmivad kohapeal. Seega hoitakse väärtusahelat täielikult enda kontrolli all: ilma ei saaks kontrollida ei tootmisprotsesse, rahavoogusid ega tarneaegasid,“ selgitab Nurmoja.

See on andnud täna turul tegutsedes ka olulise konkurentsieelise ilma milleta oleks äris püsida väga keeruline. „Kui komponendid sisse osta, oleksime lihtsakoelised süsteemiintegraatorid: ostame kokku, paneme kokku ja müüme teatud koefitsiendiga maha,“ selgitab Nurmoja. „Loomulikult saab osta autopiloodi või optilised sensorid sisse ja neid mugandada, aga sel juhul ei ole toode meie nägu. Kõik osad peavad omavahel ühilduma ja peaksime hakkama seda teise ettevõtte lahendusega mugandama.“

Eestist välja

Villiko Nurmoja tõdeb, et positsioneerimine käib äriga kaasas esimesest päevast. „Eestis ega ka teistes riikides iga päev mehitamata lennumasinat ei osteta,“ selgitab Nurmoja, et Threod Systemsi turg on sisuliselt kõik maailma riigid ja lisab, et eraldi tuleb vaadata regioone, kus on nõudlus, sobivad kliendid ja hinnata, kas suudetakse ka kliendi probleem ära lahendada. „30–40% kõikidest mehitamata lennusüsteemidest toodetakse ja ostetakse täna USA-s. Selge on see, et sinna turule me ei lähe, sest see on täis ja nad kasutavad enda tooteid.“

Seega tuleb läbi mõelda välistavad asjaolud, mis lükkavad mõned turud kas kõrvale või madalama prioriteedi peale. „Järgi jäävad riigid, kes ei suuda osta kõige kallimaid asju, kuid tahavad head asja. Samuti ei osta nad suuri koguseid, mis tekitaks meile tarnestressi,“ selgitab Nurmoja, et Threod Systems on valmis ka kohandama oma toodet vastavalt kliendi soovidele, mida suured ei tee.

Aafrikast Aasiani

Täna jookseb mõtteline piir mööda kaarti Ida-Euroopast Vahemereni ja sealt edasi Araabia ja Kagu-Aasia maadeni, töös on projektid 15 riigis. „Öelda, et prioriteet on ühe või teise riigi peal, seda ei saa. Kogu aeg tuleb hinnata tööjaotust ja keskenduda projektidele, mille osas kliendi motivatsioon on tõusnud.“

Threod Systems toodab NATO klass 1 UAV-sid, mis on alla 150 kg kaaluvad lennuvahendid, multirootorid on rühma ja kompanii kasutada, elektrimootoriga lennukid on pataljoni ja lahingugrupi kasutuses, stream-klassi lennukid, mis lendavad üle 100 km distantse, on brigaadidele suunatud. „Igal tasandil on omad probleemid, mida tuleb lahendada. Seega peab iga toode kõnetama otsest tarbijat, kes otsustab lahingukäigu üle: mida kiiremini saadakse info kätte ja suudetakse läbi töötada, seda suuremad on eelised vastase ees,“ kirjeldab Nurmoja klassikalist ooda-silmust, kus võidu saavutab pool, kes suudab kiiremini läbida otsustustsükli vaatlusest tegutsemiseni.

Kuidas kliendini ikkagi jõuda? „Usaldus on tugev argument. Samas peab ka toode lahendama probleemi ja olema kvaliteetne,“ otsib Nurmoja tasakaalu. Kui rääkida tehinguni jõudmise ajast, siis ollakse Nurmoja sõnul rahul, kui jõutakse müügifaasi 2 aastaga. „Riik ei otsusta selliseid asju uisapäisa. Kui riik leiab, et tal on vaja mingi kategooria mehitamata lennuvahendit, tehakse turu-uuringuid ja kaardistatakse, milliseid selle kategooria tooteid on saada. Kui turu kaardistamine on läbi tehtud, siis tark klient teeb hinnauuringud ja palub ettevõtetel tutvustada oma tehnoloogiaid ja lisada hinnainfo ning tarneajad. Selle põhjal tehakse otsus,“ tutvustab Nurmoja protsessi. Harvad pole ka juhused, kus hanke spetsifikatsioon kirjutatakse selliselt, et ka tulevikuprobleemid saaksid lahendatud. „Vaadatakse, kes suudaksid seda teha, kuid hanke võidab siiski see, kes võimalikult odavalt ja hästi töö ära teeb.“

Koostöö oluline

Nurmoja sõnul on valdkonna keerukust ja mastaape arvestades eluliselt vajalik sarnaste ettevõtete koostöö. Ka riigina oleme noored, mistõttu ettevõtetel pole ette näidata pikka kogemust ja portfooliot tehtud töödest: „Üksi midagi sellises olukorras teha, eriti suurte vastu, on väga keeruline. Probleemid lähevad aina keerulisemaks ja eeldavad mitmete süsteemide koostoimimist.“

Seega on hädavajalik teha koostöös tooteid paremaks ja anda neile suurem lisandväärtus. Lisaks on väikesel ettevõttel raske näidata usalduskrediiti, käibenumbrite ja kogemuse osas. „Usalduskrediit tähendab ka seda, et teed koostööd, suudad integreerida erinevaid tooteid, teha kahest-kolmest tootest uue. Kahe väikse ettevõtte vahel on selline koostöö lihtne. Suurel gigantettevõttel on teinekord aga oma ettevõtte seeski erinevaid tooteid väga keeruline kombineerida,“ selgitab Nurmoja. Eestis tehakse koostööd nii Milremi kui Defendeciga, et ühiselt välisturgudel kliente püüda.

Tehnoloogia areneb

Tehnoloogia areneb peadpööritava kiirusega: täna hästitoimivad ettevõtted ei pruugi 5 aasta pärast elus olla. „Alustavad ettevõtted on sageli nagu usinad orienteerujad: jooksed liiga kiiresti ja kaardilt välja teinekord. Tuleb olla realistlik ja saada aru, mis turul 3 ja 1 aasta pärast toimuda võib, ja vastavalt sellele oma eesmärgid seada,“ innustab Nurmoja.

Tulevikutehnoloogiate kohta tehakse palju uuringuid, mis on ka avalikult kättesaadavad. „Pigem tekibki küsimus, kas ettevõttel on piisavalt kastist välja mõtlemist, et suuta tehnoloogia enda jaoks tööle panna. Kui õige ots käes, tekib järgmine küsimus, kuidas toodet arendada ja tootmisse viia,“ tõdeb Nurmoja, et spetsialiste, kes neid ahelaid tunneks ja oskaks juurutada, ei ole Eestis palju. „Nii ongi palju neid, kes toodavad komponente, vähe neid, kes väärtusahelas tervikut loovad.“

„Kõige olulisem Eesti ettevõtte jaoks on julgus. Maailm on samasugune igal pool, hea suhte baasilt on võimalik oma äri arendada küll,“ julgustab Nurmoja proovima. „Piir ei ole enam raudne eesriie, mille taha pidama jääda. Sihtturge ja oskust müüa ei saa õppida siin, vaid asju tuleb teha.“

Väljakutseid, nagu ikka, peab vaatama ennekõike enda seest: „Kas on õiged inimesed, kas saad aru, mida sa teed ja kas toode kellegi probleemid ära lahendab. See on valideerimise küsimus, mis on väga paljudel ettevõtetel katmata ja kes ei suuda sellele vastata.“ Mõistagi tuleb kõigil silmitsi seista põlvkonnamuutusega. „Varem oli inseneridel sisemine põlemine suurem midagi ära teha. Täna pigem küsitakse, kus ma istuma hakkan ja palju mulle palka makstakse, töö sisu, ja kuhu sellega jõuda, on teisejärguline,“ tõdeb Nurmoja, et häid insenere on vähe, ja Threod Systemsi edu pant on olnud õnn leida väga head inimesed.

Threod Systems

• Asutatud 2012
• Töötajaid 40
• 2017 käive 3,4 milj eurot
• Asukoht Viimsi
• Tooted: mehitamata õhusõidukid, elektro-optilised sensorsüsteemid, autopiloot, muud mehitamata õhusõidukite alamsüsteemid
• Eksporditud 12 erinevasse riiki